Errores a evitar en un proceso de ventas

Errores a evitar en un proceso de ventas

Saber vender mejor que la competencia es la clave que encumbra a una empresa al liderazgo. Si una empresa no vende, no hay que echarle la culpa a la crisis, ni al mercado, ni buscar otras excusas, el problema está en que no ha sabido ser más atractiva y comunicar mejor los beneficios de sus servicios. Porque no nos engañemos, los clientes potenciales son los que tienen la necesidad de contratar y siempre contratan lo que desean. Muchas empresas transmiten que están necesitadas de que les contraten cuando lo que deben transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial. En este artículo, Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants, explica estos y otros errores que se comenten habitualmente en los procesos de venta.

Las empresas líderes a escala local, nacional o internacional tienen un denominador común: saben vender mejor que sus competidores. Saben ser más atractivas y comunicar mejor los beneficios de sus servicios para atraer, captar y fidelizar a clientes potenciales menos sensibles al precio y que, por lo tanto, aportan más rentabilidad y satisfacción a la empresa.

Usted tal vez esté pensando: “Sí, muy bien, pero en época de crisis es muy complicado vender”. Si usted piensa que es complicado, lo será. Si se centra en qué tiene que hacer su empresa para mejorar sus ventas, se forman y tienen suficiente autoestima, voluntad, paciencia, constancia y flexibilidad para hacerlo, mejorarán sus ventas.
La crisis no es una excusa para vender, porque los clientes potenciales siempre contratan lo que desean y, en época de crisis, las empresas excelentes en Marketing saben cómo conseguir clientes más rentables. Saben ser las preferidas. De hecho, muchas empresas con marcas potentes han incrementado sus ventas y ganancias precisamente en esta época de crisis.

Por desgracia, la mayoría de empresas no suele darse cuenta de que una cosa es que un cliente potencial tenga necesidad de contratar los servicios y otra es que desee hacerlo. Por ello, además de que en su empresa sepan prestar buenos servicios, es preciso que sepan, desde la ética y la honestidad, cómo estimular el deseo de que determinados clientes potenciales les contraten, si por capacidad, valores y rentabilidad esperada, su empresa quiere tenerlos como clientes. Solo hay contratación si hay deseo de contratar. Sin deseo no hay venta.

La venta, un juego mental

Recuerde que quien tiene la necesidad de contratar es el cliente potencial. Es importante tenerlo presente porque muchas veces los profesionales parecen desconocerlo. La venta es un juego mental y lo que ocurre en la mente de sus profesionales implicará, en gran medida, que la venta se lleve a cabo o no. De hecho, siempre se lleva a cabo, porque o su empresa vende o el cliente potencial le vende que no le va a contratar.

La mayoría de profesionales carece de la fuerza mental suficiente para vender. Transmiten que están necesitados de que les contraten cuando lo que hay que transmitir es un gran interés por ayudar al cliente potencial, pero no estar necesitado. Es el cliente potencial quien tiene la necesidad. ¿También el deseo? Además, tenga presente que a las personas y, por extensión, las empresas, no nos agrada que nos vendan, pero sí tener la sensación de que contratamos.

En definitiva, en la interacción de ventas es necesario que los profesionales de su empresa sean unos facilitadores del proceso, desde la observación y la escucha activas al cliente, y la formulación de preguntas y presentación de soluciones adecuadas.

Conocer qué aporta la empresa

Un aspecto decisivo también en el proceso es saber en qué mercado está realmente su empresa. Dicho de otra manera: qué vende o aporta realmente al cliente potencial. La mayoría de empresas lo desconoce. Un ejemplo: abogados, ingenieros y economistas piensan que están en el mercado de los servicios jurídicos, de consultoría/ingeniería y de asesoría o auditoría respectivamente. Piensan que venden esos servicios. Aparentemente, sí, pero esa es su actividad.

Es preciso definir los mercados desde el punto de vista del cliente. Tanto abogados, economistas como ingenieros y otros profesionales están realmente en el mercado de la tranquilidad para el cliente. Quien sabe en qué mercado está puede organizar, de manera eficaz y eficiente, la estrategia de su marca y de su política comercial. Quien no lo sabe, puede actuar para intentar vender más o mejor, pero si no ve y no define claramente su estrategia, puede acabar agotado, comercialmente hablando.

Frente al cliente todo suma o resta: ¿cómo gestiona su empresa la percepción? Sí, la percepción, porque los clientes potenciales contratan según sus emociones, valores y percepciones, que después justifican, más o menos, de una manera lógica o racional.
¿Conocen los errores más habituales que llevan a cabo en el proceso de ventas? ¿Si los clientes les presionan en precios u honorarios, saben cómo superar las objeciones? Por último, ¿cómo gestiona su empresa la marca, su seguro de vida profesional? Si ustedes la gestionan bien, será el cliente potencial adecuado quien se acercará a ustedes con interés y deseo de contratar. Ello facilita las contrataciones y, por supuesto, equivale a rentabilidad para su empresa. En definitiva, a satisfacción profesional.

Francesc Domínguez, socio de Barton Consultants
Artículo publicado en Cinco Días el 12 de abril de 2013

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